即热式电热水器企业高效率招商之经销商培训

         首先是培训什么、即热式企业通过对经销商培训，培训的内容有哪些？包括产品知识培训：就是告诉经销商的销售人员本品牌产品与其他同类产品有什么区别。对于技术独特的产品来说，尤其需要对经销商做好产品知识培训。营销理念培训：就是告诉经销商的销售人员本即热式企业秉承的是什么样的营销理念。营销理念看起来很空，但实际上一种有效的营销理念是能够落到实处的。销售政策培训：就是让经销商的各级销售人员了解你的即热式企业采取的销售政策。通常，销售政策是以正式的合同文本或管理文件与经销商见面的，经销商人员大致也知道你的销售政策。终端销售管理标准培训：就是用你制定的终端标准指导经销商的终端销售人员如何做好终端销售与服务。通常包括终端产品陈列标准、顾客接待标准、零售定价标准，终端销售人员的礼仪标准，终端销售话术及处理顾客异议的技巧，对顾客心理与行为的探询、分类识别与接待技巧，终端助销品的摆放等等。客户开发培训：就是指导经销商的销售人员如何开发下线分销/零售客户。包括客户分类，基本礼仪，寻找有效目标客户，首次拜访客户，客户沟通与谈判，销售政策宣导，等等。经销商的销售人员的素质大多并不高，只有提高他们的素质，才能保证经销商的销售网络的不断扩大和销售业绩的不断提升。其他方面的培训：包括进销存知识、行业市场分析和竞争分析、报表填写、心理训练、组织管理、人员发展等等。目的是使经销商的能力不断增加、业绩不断增长，因为经销商的能力增长和业绩增长越快对即热式企业发展越是有利。

其次是怎么培训、培训方式可以有多种，可能大家最熟悉的莫过于开会了，也就是集中培训：让代理商或者营销人员坐在一间教室里接受一位即热式企业销售人员或培训师的专门课题的训练。终端销售示范：即热式企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈列、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为经销商的终端销售人员做出示范。分销推广示范：即热式企业的销售人员带领经销商的销售人员拜访经销商的下线客户，向目标客户介绍即热式企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为经销商的销售人员做出销售示范。陪同经销商的销售人员走访下线客户：即热式企业的销售人员以“观察者”的身份陪同经销商的销售人员走访经销商的下线客户，观察他们拜访客户前的准备工作、拜访客户的线路设计、与客户见面后的谈话内容与方式、处理客户异议技巧等等。目的是评估经销商销售人员做得正确的方面和做得不好的方面，并在事后或事中对其做得好的方面及时予以必要的肯定，对其做得不好的方面及时给予必要的指正。检查与沟通：即热式企业销售人员经常性地对经销商的各个方面的销售行为进行观察，发现问题及时向经销商的特定人员进行通报，并通过耐心细致的沟通，使经销商的行为满足即热式企业的规范要求。随机沟通：即热式企业各个层面的人员经常会以不同的方式与经销商的各层面的人员进行电话、网络或当面沟通，如即热式企业的营销副总与经销商见面和通话，即热式企业的内勤人员与经销商的有关人员就订单、货款、库存、售后服务等事项进行电话或网络沟通，即热式企业的销售人员与经销商人员的日常接触和电话沟通，等等。在即热式企业人员与经销商人员的沟通过程中，即热式企业人员试图说服经销商人员接触即热式企业的某些理念、策略和管理制度，从某种意义上讲也是培训和辅导经销商的过程。

再次是培训的效果、通过对代理商培训，将即热式企业开发的代理商集中在公司或者指定的酒店进行培训，可以营造一种很强的声势，可以在经销商中间造成一定的震撼，且具有一定的效果，并促使经销商之间的相互交流；用内部培训师执行的培训来体现即热式企业的服务意识和水准，并主要在营销管理与服务的一般规范及经销商人员的专业素质方面着力；用销售人员对经销商的日常培训与辅导来使即热式企业的营销理念、销售政策和管理制度真正得以贯彻执行。做好培训工作的前提是要有标准，只有有了标准，你的营销管理人员、培训人员和销售人员才知道要对经销商人员培训什么以及要达到什么程度。因此，要做好经销商的培训工作，你的即热式企业就应该首先清晰地策划和设计出营销管理体系。只有按照既定的营销管理体系来培训经销商乃至销售人员才可能取得比较好的效应。

要着力打造一支具有较高素质的销售队伍。理由有二：一是，你需要看到，同时采取前述三种培训经销商的方式的关键点于销售人员对经销商的日常培训与辅导。如果一个即热式企业的销售人员素质较高，即便不采取集中培训和由专职培训师执行的培训，经销商也能较好地执行即热式企业的相关要求，这里面的关键点就是销售人员对经销商的正面影响。二是，即热式企业的营销管理体系做得再好，如果销售人员的素质低也难于得到执行。换言之，只有较高素质的销售人员才能真正将即热式企业的营销管理体系转化为“生产力”。