即热式电热水器企业高效率招商之经销商管理

       订单和库存管理：新加盟的即热式经销商（尤其是此前没有行业产品经销经验的经销商）在合作开始阶段，订哪些系列和品种的货品，一次订多少货，多长时间订一次货，往往会存在问题。通常，新的经销商可能存在两种倾向。一是比较谨慎：只订那些自己认为好销的货品，每次订货数量较少、金额较小。二是比较豪爽：一次订货较多，且每一个系列和品种都订一些，打算试销以后视情况再做调整。无论属于哪一种情况，都将存在一系列问题。对于在订货时比较谨慎的经销商来说，销售过程中可能会出现断货，其终端排面也可能由于陈列的品种少而不能吸引消费者。对于在订货时比较豪爽的经销商来说，一次订货较多，每一个品种都来一点，故然企业和销售人员比较高兴，但进货之后，很可能部分货物动销慢或不动销，因而造成积压或要求退货，甚至于出现过期废弃损失，最终会影响经销商的赢利和信心。换言之，管理经销商的订货和库存，就是要帮助经销商确定科学合理的订货周期和货品结构安排。只有管理好经销商的订货和库存，才能保证经销商的利益，最终维持其合作信心。

       货款管理：即热式经销商和即热式企业双方在合作开始之前已经把经销商应在何时以何种方式向即热式厂家支付货款写进了合同里。但这绝对不是说就可以高枕无忧了。不仅如此，货款管理永远应该作为营销管理的核心工作。企业的支付政策一般分为两大性质类型：一类是先款后货、款到发货或货到付款；另一类是给予经销商一定的帐期或采取一定条件的赊销政策。总之，生意可以不做，没有绝对的把握，不能采取赊销政策；只有把交易的主动权牢牢地抓在自己手里，销售工作才可能顺利进行；将交易的主动权假手给经销商，销售工作必定一波三折。

       价格管理：即热式电热水器经销商从企业按照代理价格获得产品，然后一定的价格进行销售，这个就涉及到价格管理，出厂价和零售价，出厂价基本上可以完全掌握，即热式电热水器企业给以经销商较低的代理价格，而经销商在获取即热式电热水器产品之后，需要重新定价，然后销售，这个市场零售的价格不是胡乱制定的，价格过高，销售业绩会受到影响，还有会影响到下级经销商的热情，如何价格设置过低会扰乱市场，发生串货等问题。管理经销商的出货价的通常做法是限制经销商的最高和最低出货价，并辅以相应的监督和处罚措施。

       下线客户管理：即热式电热水器经销商如果为省级或者市级经销，那么即热式企业会鼓励经销商进行下级代理商开发，保证对区域市场或渠道市场的覆盖和销售增长。这通常要求经销商配备专门的销售人员负责下线经销商开发，并出台正确的配套政策。优质的下线客户开发难度必然高于普通的下线客户，因而经销商开发下线客户时可能会避难就易。通常先与优质客户合作，而后与普通客户合作，可以较快地打开市场局面。管理经销商的下线客户的销售行为，包括产品陈列、价格行为、促销活动等等。经销商的下线客户的行为越是满足企业的要求，对销售、市场和品牌的发展越是有利。反之，对销售、市场和品牌的发展会造成不利。与经销商的下线客户建立和保持一种良好的关系，目的是为了逐步地掌控经销商的网络。但是又不能做得太过分，否则会引起经销商的反感。

       促销活动管理：法定节假日，小长假一般都成为即热式电热水器企业和经销商促销的好时机，比如提供终端卖场堆头支持、限期打折促销、提供特价品种、提供促销奖品、支付促销人员工资等等，如何实现企业对经销商的促销管理，使得相应的政策能够真正用于促销，而不是装进了经销商的腰包，是许多中小企业在使用这一扶持政策时面临的重要问题。因而，这里所说的“管理促销活动”就是指，要保证企业的促销政策能够真正地落到实处并产生最大化效率。

       如何才能实现上面几种经销商管理方式呢？首先要有一个管理标准，《经销商订货与库存管理标准》、《经销商货款管理标准》、《经销商价格管理标准》、《经销商渠道覆盖与管理标准》、《经销商促销管理标准》。看得出，这五项标准是与前述管理经销商的五个方面完全对应的。为什么要有标准呢？道理很简单，只有有了标准，你才有管理经销商的依据，否则就是随心所欲的管理，而随心所欲的管理必然不会出现理想的效果。然后要有切实落实标准的工作人员，光有标准是不够的，还需要把管理标准确切的落实到位，具体的经销商管理，即热式电热水器企业可以进行参考，然后根据企业的实际情况进行合理安排，今天我们即热式电热水器企业高效率招商系列文章就完结了，希望能够给即热式电热水器企业的招商工作带来帮助。